こんな経営者さまにおすすめ

✅ 一括査定の訪問査定まで進んでも、「他社の方が査定が高かった」の一言で媒介を取り逃がしている経営者さま
✅ 訪問査定に持っていく資料が査定書と会社案内だけで、自社の強みは営業の口頭説明に頼っている会社さま
✅ 60代後半〜80代の売主さまに、売却の進め方と会社の選び方をどう伝えるか悩んでいる方
✅ 地元密着で営業しているが、大手と比べられたときに何を武器にすればいいか言葉にできていない法人さま
✅ 自社版のアプローチブックを作りたいが、何章立てで何から書けばいいか見当がつかない経営者さま

この動画でわかること

✅ 表紙の題名を「失敗しない不動産売却の進め方」にし、会社名をあえて小さく入れる理由
✅ 全10章の章立てと、査定額のページを7章（完全版では42ページ目）まで出さない理由
✅ 販売力を「集客力・商品力・営業力」に分けて、売主の頭に会社を比べる物差しを作る方法
✅ 写真4枚と21枚のポータルサイト掲載例など、口で言えば自慢になる強みを表と実物で見せる方法
✅ 比較の相手を競合の社名ではなく「一般的な会社」にし、「売れる会社」と並べて3段で見せるコツ

動画の要点

✅ 表紙は自社の宣伝ではなく「売却の教科書」。査定額は7章まで出さない
表紙の題名は「失敗しない不動産売却の進め方」で、会社名は下に小さく入れるだけです。売主の多くは会社選びの基準を持っていないので、その基準ごとこちらから渡します。価格を先に見せると「あっちの会社の方が高かった」で終わるため、完全版では42ページ目まで、会社の選び方を学んでもらってから金額を出します。

✅ 「販売力」は集客力・商品力・営業力の3つに分けて見せる
同じ3,200万円で売り出した家でも、預けた会社が違えば成約価格は320万円、売却期間は9ヶ月違う。この差を見本の数字で先に見せたうえで、販売力を3つに分け、章を立てて実例で解説します。ポータルサイトの写真4枚と21枚の掲載例、現況写真とリフォーム後のイメージ図、「担当者は3年後もこの地にいますか？」のページ。売主の頭の中に、会社を比べる物差しができます。

✅ 比較の相手は競合の社名ではなく「一般的な会社」
「うちは集客力があります」と口で言うだけでは、自慢にしか聞こえません。写真の枚数や解説の有無を表で並べれば、比較の基準になります。ただし相手に競合の名前を出した瞬間、自慢したいだけに見えます。「一般的な会社／売れる会社／うち」の3段で並べると、より納得感が出ます。

動画解説

一括査定の反響は、最後に必ず他社と比べられます。本動画では、支援先に「訪問査定のときは必ず持っていってください」と伝えている冊子「アプローチブック」の組み立て方を、シリーズ第5回「決戦兵器」の前編として解説しています。抜粋版16ページをめくりながら、完全版76ページの大枠を見せていく内容です。

動画の冒頭で指摘されているのは、査定額の高さで勝負すれば大体負けるという事実です。「他社の方が査定が高かった」と言われた時点で、ほぼ勝負はついています。だから金額で戦う前に、「不動産会社の選び方」という土台を先に作っておく。アプローチブックはそのための冊子であり、営業本人がいない場面でも戦ってくれる「無人の営業マン」だと位置づけられています。

このような査定額だけの比較を回避し、自社が選ばれる土台を先に作るためのポイントとして、以下の3つが挙げられています。

1つ目は、「表紙は自社の宣伝ではなく売却の教科書にし、査定額は7章まで出さないこと」です。表紙の題名は「失敗しない不動産売却の進め方」。会社名は下に小さく入れるだけです。いまの売却のボリューム層は60代後半から70代、80代で、ネットで詳細まで調べきるのは難しい世代です。そもそも会社選びという概念があるかすら怪しいので、選ぶ基準ごとこちらから渡します。構成は全10章です。1・2章で自社と担当者の紹介、3章で会社の選び方、4〜6章でどこに差が出るか、7章でやっと価格の決め方、8章で報告のお約束、9章で出費と期限などのお金回り、10章で会社選びのまとめと次のステップ。価格を先に出せば、それだけ見て「あっちの会社の方が高かった」で終わります。なぜその価格になるのかを理解してもらうにも、順番が要ります。完全版では価格のページは42ページ目。41ページ分、会社の選び方を学んでもらってから金額を見せる。この順番そのものが冊子の設計です。

2つ目は、「販売力を集客力・商品力・営業力の3つに分け、章ごとに実例で見せること」です。3章の冒頭では、同じ3,200万円で売り出した家でも、販売力が弱い会社と販売力がある会社では、売却期間が11ヶ月と2ヶ月、成約価格が2,800万円と3,120万円になるという見本の数字を先に見せます。預けた会社が違うだけで、320万円と9ヶ月の差です。そのうえで販売力を3つに分けて定義し、売主の頭の中に会社を比べる物差しを作ります。4章の集客力では、同一物件・同一期間のポータルサイト掲載例を並べます。写真4枚・解説なしと、写真21枚・全点解説で、反響数は見本で3.4倍。5章の商品力では、現況写真とリフォーム後のイメージ図を並べ、直した後の姿を先に見せて売れる商品に仕立てます。6章の営業力では、「担当者は3年後もこの地にいますか？」と問いかけるページを置きます。初めて売る人、初めて買う人は、売った後・買った後に誰に問い合わせればいいのかを心配しているからです。地元の会社ほど効くページです。

3つ目は、「比較の相手は競合の社名ではなく『一般的な会社』にすること」です。「うちは集客力があります」とだけ言っても、売主には何が違うのか、そもそも集客力とは何かが伝わりません。口頭で言えば自慢にしか聞こえない内容も、写真の枚数、写真ごとの解説、物件の見出し、売主様のコメントまで、一般的な会社と自社の2列で表にすれば比較の基準になります。同じ日に同じ部屋を撮った他社の写真と並べれば、「狭い・暗い・寒そう」と「明るい・広い・綺麗」の差も体感してもらえます。気をつけたいのは比較の相手です。競合の名前を出した瞬間、自慢したいだけに見えます。「一般的な会社はこう、うちはこう」でもまだ自慢の色が残るので、「一般的な会社／売れる会社／うち」の3段にすると納得感が増します。足りない部分はトークで補います。

この動画の価値は、査定額で比べられる前に「何で会社を選ぶか」という物差しを売主に渡し、価格を見せる順番まで冊子の章立てで設計するという訪問査定の組み立て方を、実物の紙面をめくりながら示している点にあります。

このような課題をお持ちならご覧ください

✅ 訪問査定のあと、「他社の方が高かった」の一言で終わってしまう
✅ 「うちは集客力があります」と説明しても、売主の反応が薄い
✅ ポータルサイトの写真が数枚だけで、写真ごとの解説も売主様のコメントも載せていない
✅ 自社の強みを話すと、どうしても他社の悪口か自慢に聞こえてしまう
✅ 売却にかかる出費や期限の説明が、担当者ごとにバラバラになっている

無料経営相談のご案内

不動産売買仲介で媒介を取り続けるには、査定額の高さで勝負するだけでは不十分です。「売主に何を基準に会社を選んでもらうか」「自社の集客力・商品力・営業力を、何と比べてどう見せるか」「査定額をどのタイミングで、どんな理由とセットで出すか」。これらを明確にし、担当者がいない場面でも伝わる武器を持つことが不可欠です。 「自社版のアプローチブックをどんな章立てで作ればいいか相談したい」「訪問査定が価格の比べ合いで終わる流れを変えたい」そのような経営者さまは、ぜひお気軽にご相談ください。

無料経営相談はこちら