こんな経営者さまにおすすめ

✅ シリーズの動画を見て掘り起こしや追客リストを始めたものの、自社で続けられるか不安に感じている経営者さま
✅ 反響の数字を細かく集計しているのに、どこを直せばいいかが見えてこない会社さま
✅ 営業会議が数字の読み上げと問い詰めの場になり、営業が報告を嫌がっていると感じている経営者さま
✅ 一括査定サイトやポータルサイトの費用対効果を、反響1件あたりの単価だけで判断している法人さま
✅ 反響の管理を営業まかせにしていて、会社として仕組みが回っているかを確かめる場がない会社さま

この動画でわかること

✅ 売り反響で毎週見る7つの数字（反響数・有効反響・通電数・机上査定数・訪問査定数・媒介受託数・成約数）
✅ 歩留まりを反響数ではなく「有効反響」から見る理由
✅ 週30分の反響会議の3つの議題と、変えてはいけない順番
✅ 「なんで媒介が取れないんだ」を、仕組みの質問に言い換える一言
✅ シリーズで作ってきた6つの仕組みの全体像と、今週末に半日でできる最初の一歩

動画の要点

✅ 見る数字は売り反響の7つだけ。歩留まりは「有効反響」から見る
KPIは見たいものを足していくと際限なく増え、見るのが億劫になって、何のために見ているのかが分からなくなります。見るのは反響数・有効反響・通電数・机上査定数・訪問査定数・媒介受託数・成約数の7つだけ。追えない反響を除いた有効反響を分母にしないと、率の議論がすべて濁ります。

✅ 議題は3つ、順番は固定、各10分
1つ目は今週の反響の全件確認。追客リストに新規反響が全部登録され、スケジュールどおり動けているかだけを見ます。2つ目は、先週と比べて落ちた関所を1つだけ特定し、打ち手を1つ決める。3つ目は、相場レポートの送付や追客の電話が実行できているかの確認です。これ以外をやらないから、会議が重荷にならずに続きます。

✅ 数字が悪いのは人のせいではなく、仕組みのせい
「なんで媒介が取れないんだ」と担当者に聞いた瞬間、会議は詰め会議になり、数字は化粧されます。言うべきは「訪問査定から媒介受託の歩留まりが落ちている。訪問査定の場でよく引っかかるポイントは何がある？」。会議の空気は、進める経営者やリーダーの一言目で決まります。

動画解説

一括査定の反響を追う仕組みは、作っても回し続けなければ錆びついていきます。本動画では、「ゴミ反響をお宝案件に変える」シリーズの最終回として、作った仕組みを回し続けるための「週30分の反響会議」について解説しています。見る数字、議題の順番、会議で最初に口にする言葉まで、自社の会議にそのまま持ち込める形で話されています。

動画の冒頭で指摘されているのは、「いい話だけど、うちの会社でこれを続けられるかな」という感覚は正しい、ということです。仕組みは作るより続けるほうがはるかに難しい。ただ、続いている会社に共通していることが1つだけあると中村さんは言います。それが、週に30分の反響会議です。

このように仕組みが錆びつくのを防ぎ、反響を売上につなげ続けるためのポイントとして、以下の3つが挙げられています。

1つ目は、「見る数字は売り反響の7つだけ。歩留まりは『有効反響』から見ること」です。仕組みを回すには、定点で見る数字が要ります。ただしKPIは、見たいものを足していくと際限なく増えます。見るのが億劫になり、なぜ見ているのかも分からなくなるので、増やしたら負けだと中村さんは言い切ります。支援先で見ているのは、売り反響なら反響数・有効反響・通電数・机上査定数・訪問査定数・媒介受託数・成約数の7つだけ。反響が売上になるまでの通り道のどこがターニングポイントになっているかを、7つの関所で見るという考え方です。有効反響とは、080-0000-0000のような番号やいたずらなど、反響除外の手続きをするものや、そもそも追えない情報を除いた反響のこと。ここを分けずに反響数をすべて分母にすると、母数がおかしくなり、率の議論が全部濁ってしまいます。通電は、電話が繋がったことに加えて、チャットやメールも含めて一度コンタクトが取れたことを指します。7つのうち数字が落ちている場所が、シリーズのどの回を見直せばいいかを教えてくれます。通電率が低ければ2本目で扱った初動、訪問査定から媒介が取れなければアプローチブックやアプローチの仕方、という具合です。経営者向けには、さらに2つの数字が挙げられています。1つは媒体別のCPAです。反響1件あたりの単価ではなく、媒介を取れた単価、成約できた単価で一括査定サイトやポータルサイトを比べると、媒体の質が分かり、どこを増やせばいいかが見えてきます。もう1つは、追客リストから生まれた媒介数を別枠で数えること。これが増えていれば追客が効いている証拠で、営業にもそのまま伝えられ、モチベーションにつながります。

2つ目は、「議題は3つ、順番は固定、各10分」です。1つ目の議題は、今週の反響の全件確認です。追客リストを開き、新規反響が全部登録されているか、追客スケジュールどおりに動けているかだけを見ます。規模の大きい会社なら、チームごとに分けて確認しても構いません。目的は例外を見逃さないこと。「この顧客、登録できていませんでした」を1件見逃すと、それがずるずると続き、潰そうとしていた墓場がまたできてしまいます。2つ目の議題は、ボトルネックの特定です。7つの数字を先週と見比べ、落ちた関所を1つだけ特定します。全部直そうとすると全部が中途半端になるので、打ち手は1週間に1つ。3つ目の議題は、追客の実行確認です。今月の相場レポートを予定どおり送れるのか、何件送るのか、手続きは終わっているのか。対象のお客様への追客の電話は回っているのか。それぞれ10分で終わる範囲です。逆に言えば、これ以外をやらないから続きます。議題を足すと、ボリュームも考えることも増え、会議そのものが重荷になる。この30分は、仕組みが回ったかを確認する時間だと置いてください。

3つ目は、「数字が悪いのは人のせいではなく、仕組みのせい」です。数字を並べる会議は、下手をすると詰め会議になります。詰め会議をやったら全部終わり、と中村さんは言い切ります。守るべきスタンスは1つだけ。数字が悪くても、それは担当の営業のせいではなく、仕組みのせいだという前提に立つことです。「なんで媒介が取れないんですか。これだけ件数があるじゃないですか」はNG。言うべきは「訪問査定から媒介受託の歩留まりが落ちている。訪問査定の場でよく引っかかるポイントって何がある？」です。担当者やそのアプローチの手法を責めるのではなく、どこで引っかかることが多いのか、会社の仕組みとしてどう改善するのかを話す。人を詰め始めると、営業は数字や追客の回数を盛るようになり、数字が化粧されます。仕組みを直すスタンスを貫けば、数字は正直になります。会議の空気は、会議を進める経営者やリーダーの一言目で決まります。自分ならこの件数で媒介を取れる、と思う経営者ほど、そこはグッと我慢して仕組みから直す。それが中村さんの答えです。

この動画の価値は、過去の反響の掘り起こし、初動、追客リストへの全件登録、相場レポートによる顧客育成、アプローチブックと、シリーズで作ってきた仕組みを、週30分・議題3つの会議で回り続けるものにする手順を示している点にあります。

このような課題をお持ちならご覧ください

✅ 掘り起こしや追客リストを始めたものの、いつの間にか誰も追客リストを開かなくなっている
✅ 見ているKPIが多すぎて、会議が毎回数字の読み上げで終わっている
✅ 番号違いやいたずらの反響まで分母に入れたまま、通電率や媒介率を出している
✅ 新規の反響が追客リストに登録されないまま、担当者の手元で止まっている
✅ 数字の悪い営業を会議で問い詰めてしまい、数字を隠されている気がする

無料経営相談のご案内

一括査定の反響から売上が立つかどうかは、作った仕組みをどれだけ回し続けられるかで決まります。「売り反響のどの数字を、毎週どこまで見るか」「落ちた数字に、どの打ち手をどの順番で当てるか」「詰めずに数字を正直に出してもらう会議を、誰がどう進めるか」。これらを明確にし、毎週同じ型で回る反響会議を持つことが不可欠です。 「自社の売り反響の7つの数字を、まず一度出してみたい」「週30分の反響会議を、自社の営業体制に合わせて組みたい」そのような経営者さまは、ぜひお気軽にご相談ください。

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