こんな経営者さまにおすすめ

✅ 訪問査定で他社の高い査定額と比べられたとき、営業の口頭説明だけで立ち向かっている経営者さま
✅ 前編を見て、アプローチブックの1〜6章の作り方はつかめたが、価格のページから先をどう組むか決めかねている会社さま
✅ 査定額は出しているものの、その根拠と、思うように売れなかった時の打ち手までは査定書に書けていない法人さま
✅ 営業ごとにトークがばらばらで、冊子と話す内容を会社の型として揃えたいと考えている経営者さま
✅ 高値査定の他社に負けた案件を、追客リストに残さないまま手放している会社さま

この動画でわかること

✅ 「査定価格は不動産会社が出す数字」と冊子に先に言わせたうえで、「500万円高い」と言われたときに売主さまに確かめてもらう2つのこと
✅ 値下げは回数ではなく最初の1回が勝負である理由と、反響のピークが最初の2週間であることを示すグラフ
✅ チャレンジ価格・査定価格・推奨価格・買取価格を時期つきで1枚の表にし、紙で約束するページ
✅ 専任媒介を勧める理由3つと、「当社が逃げられなくなる契約でもあります」の一文で囲い込みへの警戒を先に解く書き方
✅ 高値預かりの会社に負けたあと、専任更新の前にかけ直すタイミングとトーク

動画の要点

✅ 「500万円高い」には、価格のページを開いて「根拠」と「売れなかった時の対応」を確かめてもらう
冊子には「査定価格は不動産会社が出す数字です」と書いておきます。売却価格は市場が決めるもので、高い査定額はどの会社でもいつでも出せる。そこまで読んでもらったうえで、「B社さんのご提案書に、金額の根拠と、思うように売れなかった時に何をしてくれるかの記載はございましたか」と聞きます。営業の言い訳ではなく、「さっき読んだあのページのことね」と受け取ってもらえます。

✅ 値下げは最初の1回が勝負。「いつまでにいくら」を売り出す前に紙で約束する
値下げを重ねると「もう少し待てばまた下がる」と待たれ、「売れないのには何か理由がある」と勘ぐられます。反響のピークは最初の2週間なので、高値スタートでその期間を捨てるのが一番もったいない。チャレンジ価格・査定価格・推奨価格・買取価格を時期つきで表にし、行き当たりばったりの値下げはしないと紙で約束します。買取価格という出口が見えていれば、売主さまも安心してチャレンジ価格から始められます。

✅ 10章のチェックシートで物差しを渡し、負けても専任更新の前にかけ直す
最後の10章は、他社と比べるときに確認してほしい7項目のチェックシートです。一番下には「査定価格の高さだけでお決めにならないでください」。それでも高値預かりの会社に負けることはあります。負けたら追客リストに「◯月 A社で専任、チャレンジ価格◯円スタート」と書き込み、専任更新前の2ヶ月半後ぐらいにかけ直します。そこで、渡しておいたチェックシートが生きてきます。

動画解説

訪問査定で売主さまから「A社の方が500万円高いんだけど」と言われたら、どう返すか。本動画では、シリーズ第5回「決戦兵器」アプローチブックの後編として、この質問への答え方と、冊子の7章「価格の決め方」から10章のチェックシートまでの組み立てを解説しています。

動画の冒頭で指摘されているのは、「査定価格が高い会社に頼めば高く売れる」という売主さまの思い込みです。4社の査定額を並べれば、大体の方はパッと見で一番高い会社にしようと思います。けれども査定価格は不動産会社が出す数字で、売却価格を決めるのは市場です。査定額は売れる金額の予想であって、その金額で買い取るという約束ではありません。業界では当たり前のこの話を、知らない売主さまがとてつもなく多いと中村さんは言います。

このような査定額の高さだけで決まる比較を回避し、価格の話で選ばれるためのポイントとして、以下の3つが挙げられています。

1つ目は、「『500万円高い』には、価格のページを開いて『根拠』と『売れなかった時の対応』を確かめてもらうこと」です。7章の最初のページには、たとえばA社3,000万円、B社3,600万円、C社3,200万円、D社2,900万円と4社の査定額を並べ、根拠の欄にはA社・C社・D社は取引事例を提示、B社は説明なしと書きます。紙面の右には「B社は半年間で3,000万円」。実際にあった事例がもとになっていて、自社でレインズを確認した実例に差し替えても構いません。そのうえで「B社にしようと思われた方こそ、この先をお読みください」と続けます。めくった先にあるのが「査定価格は不動産会社が出す数字です」というページです。高く査定することは誰にでもでき、大事なのはその金額の根拠と、思うように売れなかった時に何をしてくれるか。ここまで冊子が言ってくれるので、営業は「B社さんのご提案書に、その2つのご説明か記載はございましたか」と聞くだけで済みます。売主さまにとっては営業の言い訳ではなく、「さっき読んだあのページのことね」になる。冊子があるからトークが効く。冊子とトークは、会社の型として最初から揃えておくものだと説明されています。

2つ目は、「値下げは最初の1回が勝負。『いつまでにいくら』を売り出す前に紙で約束すること」です。業界では当たり前の「値下げすると待たれる」という常識も、売主さまに教えておきます。値下げを繰り返せば、「もう少し待てばまた下がる」と期待され、「売れないのには何か理由がある」と勘ぐられ、「この価格ならまだ交渉できる」と思われる。値下げは回数ではなく最初の1回が勝負です。その根拠として冊子にはグラフを載せます。反響のピークは最初の2週間で、13週を過ぎると1割以下まで落ちる。高値スタートでピークの期間を捨てるのが一番もったいない、というわけです。完全版では自社の実数値を入れますが、特殊なことをしていなければ似た数値になるはずだといいます。結論のページは、チャレンジ価格・査定価格・推奨価格・買取価格の4つを、時期と考え方つきで並べた表です。いつまでにいくらで売るかを売り出す前に計画し、行き当たりばったりの値下げはしないと紙で約束する。買取価格という出口が見えていれば、売主さまも安心してチャレンジ価格から始められます。同じ「先に約束する」考え方は8章・9章にも続きます。8章では専任媒介を勧め、その理由に広告費の集中、掲載品質、ご報告の義務の3つを挙げます。報告は法律では2週間に1回以上ですが、毎週しているならそれも書く。ページの一番下には「専任媒介は当社が逃げられなくなる契約でもあります」と入れ、囲い込みへの警戒を先に解きます。続くページは「毎週書面でご報告いたします」。売主さまの一番の心配は、任せた後に放置されることです。だから報告の中身を先に見せます。数字は実数で、当社が行ったことも報告し、次の一手は値下げ以外の手から順番に提案する。9章では諸費用や税金がどのぐらいかかり、お手元にいくら残るかまで書きます。手残りまで見せると、誠実な会社という印象につながります。

3つ目は、「10章のチェックシートで物差しを渡し、負けても専任更新の前にかけ直すこと」です。10章は「他社様とご比較される際は、この7項目をご確認ください」というチェックシートです。7項目とも冊子で説明してきた内容で、比較の物差しをこちらから渡すことが何より重要だとされています。一番下には「査定価格の高さだけでお決めにならないでください」。高い査定で釣る競合が、勝手に不利になる状況をつくります。それでも高値預かりのA社に負けることはあります。そこで終わりにせず、負けた瞬間に追客リストへ「◯月 A社で専任、チャレンジ価格◯円スタート」と書き込み、専任更新前の2ヶ月半後ぐらいにかけ直します。トークは「その後、売れ行きはいかがですか。もし動きが鈍いようでしたら、◯◯町、◯◯町で探されているご購入希望のお客様と、価格の見直し案をお持ちできます」。このとき、渡しておいたチェックシートが生きてきます。冊子は営業が頭から読み上げる本ではなく、査定書と一緒に渡し、売主さまがご家族と読む本。前編で「無人の営業マン」と呼んでいたのは、このためです。

この動画の価値は、「A社の方が500万円高い」という一言にトーク力で張り合うのではなく、先に冊子で読んでもらったページで答え、負けた案件まで専任更新前の再アプローチにつなげる手順を示している点にあります。

このような課題をお持ちならご覧ください

✅ 「A社の方が500万円高い」と言われると、価格を合わせるか引き下がるかになってしまう
✅ 値下げの提案が、売れ行きを見ながらの行き当たりばったりになっている
✅ 専任媒介を勧めると、売主さまに「囲い込まれるのでは」と警戒される
✅ 売り出した後の報告に何を書くかが決まっておらず、担当者まかせになっている
✅ 諸費用や税金の説明が後回しになり、お手元にいくら残るかを契約前に示せていない

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他社の高い査定額に、営業のトーク力だけで張り合うには限界があります。「査定価格と売却価格の違いを、売主さまに何で伝えるか」「値下げの時期と金額を、いつ・どんな形で約束するか」「負けた案件に、いつ・どんな話で再アプローチするか」。これらを明確にし、冊子とトークを揃えた会社の型を持つことが不可欠です。 「自社版アプローチブックの価格のページを、自社の実数値で作りたい」「高値預かりの会社に負けた案件の追客を、仕組みにして回したい」そのような経営者さまは、ぜひお気軽にご相談ください。

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